Марк Ярнелл о МЛМ

Развитие Лидеров и Дупликация без фанатизма. Марк Ярнелл

Друзья, партнеры хочу поделиться с вами мнением о дупликации в МЛМ бизнесе
от знаменитого лидера сетевого маркетинга Марка  Ярнелла..

Марк Ярнелл - популярный автор, оратор и международный бизнес-лидер с 20-летним опытом в области сетевого маркетинга, является обладателем многих наград и соавтором трех бестселлеров.

Кроме того, что он зарабатывает большие деньги, преподает в университете первый в мире курс по Сетевому Маркетингу, после которого выдается сертификат, и восемь лет работает внештатным редактором журнала "Успех" ("Success").



Ярнелл увлекается парапланеризмом и полетами на легких самолетах, является основателем многочисленных благотворительных организаций, а также много путешествует с семьей.

Обязательно почитайте эти книги.
- Ваш лучший год в МЛМ
- Ваш первый год в МЛМ

Если Ваши соседи и коллеги по работе все еще выдвигают аргументы 60-х 70-х годов, что это пирамида, не обращайте внимания.

Даже самые недалекие люди понимают всю глупость работы за помесячную или почасовую зарплату, когда можно многократно увеличить усилия с помощью десятков тысяч других людей.

20 лет назад любому, так называемому, "автору", было очень легко написать бестселлер на 250 страниц, представив "глубокий анализ причин", по которым сетевой маркетинг можно было назвать "полноправным бизнесом".

Когда-то наш бизнес действительно требовал признания. Таких книг десятки, и если кому-то они кажутся очень похожими, то не исключено, что их перепечатали из одного источника!

Сейчас эти книги неактуальны, потому что уже два десятилетия наш бизнес является настоящей профессией. Те, кто отказываются признать этот факт, безнадежно застряли в 70-х годах.

Те, кто продолжает рекрутировать новых дистрибьюторов с помощью аргумента, что МЛМ это не пирамида, отстали на несколько лет.

Сейчас у любого школьника есть одноклассник, чьи родители, работая в МЛМ, посещают бизнес-семинары, также как родительские собрания.

Бывает и так, что ребенок, у которого и отец и мать врачи, видит, что дом больше его собственного принадлежит семье, которая занимается МЛМ бизнесом более 10 лет.

Когда я веду поиск потенциальных сетевиков и мне задают вопрос: - "Неужели это Сетевой Маркетинг?".

Еще в 80-х годах я бы ответил хорошо отрепетированной речью о пассивном доходе, и, в общем, это была бы речь в защиту нашего бизнеса.

Сегодня я отвечаю: - «Конечно, это МЛМ! Не думаете же, вы, что такие деньги можно зарабатывать, работая врачом или инженером?

Я никогда не встречал человека, который бы ушел на заслуженный отдых с традиционной работы с пенсией в миллион долларов!»

Естественно, невозможно утверждать, что в нашем бизнесе достигают успеха все без исключения. Но, как правило, неудачливые люди выбирают компанию, которая продает продукцию, в которую они сами не верят…

Потом они вкладывают две тысячи долларов в какое-то сомнительную «схему», созданную кем-то, кто отсидел семь лет по обвинению в мошенничестве.

(Случай с возвращением МММ 2011 Мавроди яркое тому доказательство!)

Я не сочувствую людям, которые продвигают «компанию» или «продукцию», о которой было бы нельзя рассказать в приличном обществе.


Почему у людей не получается? - Многие терпят неудачу по той причине, что они хотят доказать свою правоту, независимо от того, правы они или нет!

Вы можете стать героем чуть позже, но сначала Вам нужно собрать всё своё мужество, чтобы заставить свое эго достаточно долгое время обращать внимание на то, что создали не Вы.

Самое сложное, что мне приходилось когда-либо делать, это заставить себя замолчать, чтобы послушать человека, знающего больше чем я. Но я это сделал. Сейчас Ваша очередь.

Не пытайтесь сократить дорогу к Успеху!

Если Вы поймаете себя на мысли, что вы со мной не согласны или у Вас будет искушение пропустить какой-то шаг, просто задумайтесь: я заработал больше 15 миллионов долларов, работая в одной компании, а Вы — нет.

Ваш подход не сработал, в противном случае вы бы сейчас лежали на пляже и читали развлекательный журнал, а не эту книгу.

Каждый успешный сетевик вначале был плохим сетевиком.

Великие лидеры всегда применяют новые подходы, они не пользуются методами других.

Я никогда не забуду шок, который я пережил, когда один из моих лучших лидеров решил оставить нашу Компанию и начать сотрудничать с другой Компанией.

Меня взволновало даже не его решение перейти в другую Компанию (жизнь меняется, и люди тоже меняют интересы), а его высказывания обо мне, когда он пытался перевербовать дистрибьюторов в свою новую команду…

Он утверждал, что я достиг успеха, в основном, благодаря ему, и что на 70 % всей моей даунлайн было под ним.

Меня это обеспокоило, потому что в чём-то он был прав…
Но он был прав не только в этом, но и в своих дальнейших высказываниях, что он никогда не пользовался моими методами!

Этот лидер утверждал, что разработал свои собственные методы. И опять это беспокоило меня, потому что он был абсолютно прав.

Чем детальнее я изучал мою организацию, тем больше убеждался, что все настоящие лидеры пользовались собственными методами, которые в чем-то отличались от применяемых мной, как их Спонсором.

Естественно, он сам забыл упомянуть тот факт, что один дистрибьютор в его первой линии делал более 70 % всего объема, и что этот дистрибьютор тоже никогда не использовал методы, которыми пользовались он.

Знаете, в Вашей сети всегда будет самая сильная ветка, которая может делать до 70% оборота. Именно так работает МЛМ.

Больше всего меня беспокоило, что чем детальнее я изучал мою организацию, тем больше убеждался, что все настоящие лидеры пользовались своей собственной системой.

Фактически, я тоже! Несмотря на протесты лучших вышестоящих лидеров, я начал использовать свои собственные наработки.

Например, размещать объявления в рекламном разделе местной газеты. Именно эти объявления привлекли наибольшее количество дистрибьюторов.

Мой Спонсор Ричард говорил: - "До того, как начнешь рекрутировать, найди двадцать покупателей". Так я и сделал.

Потом он сказал: - "Быстро расширяйся. Если ты ежедневно не будешь лично рекрутировать одного дистрибьютора, у тебя ничего не получится!"

Поэтому я поставил перед собой задачу каждый день находить одного человека, что бы мне это ни стоило.

И, наконец, он научил меня, что "Жизненная сила организации - это новая сила".
Соответственно, я больше времени уделял поиску новых дистрибьюторов, чем работе с теми, кто уже подписался.

Этим принципам меня научил Ричард, и я всегда буду считать его гением. Я придумал систему, как использовать эти принципы...

И не только я придумал свои собственные стратегии рекрутирования, точно также поступили и лучшие лидеры моей даунлайн, несмотря на все мои утверждения о важности дуплицирования.

Две правды об МЛМ

Есть две правды об МЛМ, которые легенды нашего бизнеса признают в частном разговоре, но негативно реагируют на подобные вопросы на публике.

Во-первых, никто не может похвалиться тем, что построил огромную сеть лишь собственными силами.

Это командная работа и те из нас, кто действительно упорно работают, в конце концов, находят одного или двух человек, которые тоже будут упорно работать, и так далее.

Во-вторых, никто в действительности не пользуется формально и слепо методами других. Каждый из нас вкладывает в работу свои уникальные качества, знания, этику, рабочие привычки.

Настоящий лидер поставит перед своими людьми определенные задачи, (например, найти двух розничных покупателей в месяц и рекрутировать одного человека в день), и поможет новым дистрибьюторам разработать ряд стратегий, которые лучше всего подходят их личным качествам.

Мой лучший год в сетевом маркетинге начался, когда я понял, что никогда не надо злиться на других лидеров моей организации за то, что они отказываются формально копировать мои методы.

В течение многих лет в моей организации были и гнев, и подводные интриги, и разочарования. И, к сожалению, я должен признаться, что все это начиналось сверху. Так и есть, во всем виноват был я сам.

Но ведь я основал эту династию, как же кто-то может ставить под сомнение мой авторитет? Я общался с людьми, которые звонили мне, чтобы насплетничать, что их лидеры не пользуются моими приёмами.

Самые смелые лидеры из моей организации зашли настолько далеко, что выпустили свои собственные аудиокассеты, вместо того, чтобы работать с моими.

И самое ужасное, их рекламные объявления были лучше моих! В то время я занимался лишь тем, что улаживал внутренние конфликты и ссорился с предпринимателями, которые осмелились игнорировать систему великого Ярнелла.

Жизнь стала намного приятнее в тот год, когда я решил уйти с поста Генерального Директора Вселенной. И случилось все это благодаря невероятному случаю.

В 1992 году мне предложили должность внештатного редактора журнала "Успех" ("Success"). Моей задачей было брать интервью у величайших людей нашего бизнеса и писать статьи о том, как они смогли построить такие огромные организации.

Я получил приглашение, что было для меня просто невероятно, участвовать в семинаре для лидеров одного из ведущих дистрибьюторов нашей индустрии, который работал в самой лучшей МЛМ компании США.

Это был беспрецедентный случай, потому что даже лидеры из других организаций этой же компании не получили такого приглашения. Я был посторонним человеком.

Когда я подошел к двери, ведущей в банкетный зал, там стоял такой кордон из охранников, что ему могли бы позавидовать участники Президентского собрания в Пентагоне.

Мужчины передавали мое имя по рациям несколько раз, пока начальник охраны не получил от Легенды личное разрешение пропустить меня.

Я вошел в банкетный зал, где было около 5000 ликующих участников, и меня проводили к VIP местам прямо напротив сцены.

Через полчаса после запланированного времени начала погас свет, и на сцену под оглушительные аплодисменты выбежал полный человек пятидесяти лет.

Я почувствовал, что меня увлекает общее ликование, и аплодировал вместе со всеми так, как будто находился на концерте "Возвращение Элвиса Пресли".

В течение нескольких следующих часов я внимательно слушал и даже записывал размышления Легенды о моральном упадке в Америке.

По его словам, действия Мадонны, Майкла Джексона и многих других знаменитостей явно вели к моральному разложению американского общества.

После разгрома артистов, он посвятил пару часов критике политиков левого крыла, а потом еще час призывал, так сказать, к покаянию.

В течение последнего часа должна была быть демонстрация домашней презентации. Он пригласил на сцену двух энергичных молодых людей и попросил разыграть роли мужа и жены.

Немного успокоившись от радости, что стоят на одной сцене с великим человеком, они начали разыгрывать ситуацию и отвечать на его вопросы.

Все шло хорошо.
Двое условно "критически настроенных" молодых людей, которые ужасно хотели присоединиться к компании.

Такая презентация длилась приблизительно полтора часа, после чего Легенда пару раз пошутила на радость публики.

Когда семинар для лидеров закончился, оказалось, что у меня нет ничего существенного, о чем бы можно было написать в статье для журнала "Успех".

Однако мне сказали, что, может быть, Легенда уделит мне пять минут своего драгоценного времени до отлета из Далласа, и я оказался в одном из лимузинов, направлявшихся в аэропорт.

Никто из лидеров никогда не пользовался формально и слепо методами, которым их научил знаменитый Аплайн.

Мы так и не побеседовали. Возле выхода к самолетам собралась такая большая толпа, что никому, кроме высшего круга лидеров, так и не удалось приблизиться к нему.

Когда мы попрощались, я заметил в баре нескольких человек из его близкого окружения. Я объяснил им, кто я такой, и что мне надо написать статью для журнала об их организации, и они пригласили меня присоединиться к ним.

Через пару часов, когда под воздействием пива и коктейлей они немного расслабились, я узнал правду об оглушительном успехе их компании.

Они рассказали, что семинар для лидеров, на котором я только что был, называется "Наставления Лидера". На семинаре не говорилось ни слова о дуплицировании или каких-либо тренингах.

Никто из лидеров никогда не применял в точности подходы, которым их научил знаменитый вышестоящий лидер, более того, лидеры не имеют ни малейшего понятия, как достигли успеха люди в вышестоящей организации.

Зато они подчеркнули, что, если кому-либо удалось подняться на уровень этого человека, то он может считаться легендой.

Он также может записать свои собственные аудиокассеты по цене двадцать пять центов за каждую и продавать их своей даунлайн по пять долларов.

Никто за столом не смог рассказать мне о какой-либо одной системе рекрутирования, благодаря которой можно было бы построить такую огромную организацию.

Я узнал лишь, что их лидер занимается бизнесом уже двадцать шесть лет и привел в компанию сотни дистрибьюторов первой линии.

Однако, каждый из лидеров предложил мне свои собственные приемы успеха, и все эти приемы даже отдаленно не имели ничего общего друг с другом.

Основным, по мнению этих людей, была упорная работа, преданность одной компании, посещение семинаров, использование кассет и похвала вышестоящего лидера в качестве моральной поддержки.

Я рассказал эту историю лишь для того, чтобы показать, что тупая дупликация методов и приемов не играла никакой роли в построении одной из самых больших организаций в нашем бизнесе.

И, конечно же, я далек от мысли, что человек, посвятивший двадцать шесть лет жизни работе над построением организации в одной компании не достоин признания.

Наверное, он заслуживает золотой медали или таблички с его именем за преданность компании и упорную работу.

Дупликация без фанатизма.

Моя основная мысль заключается вот в чем: давайте посмотрим фактам в лицо и перестанем оправдывать абсурдное толкование термина "дупликация".

Срабатывают не формальные дупликационные методы построения организации, а творческие индивидуальные подходы к принципам!

Мой лучший год в сетевом маркетинге начался, когда я принял решение уважать других лидеров моей организации за их уникальные способности и талант к улучшению и развитию.

В тот год, когда я начал признавать и хвалить творческий подход каждого лидера, вместо требований, чтобы они пользовались моей системой, мои доходы выросли в два раза.

Я больше не вмешивался и не заставлял людей использовать мои стратегии. Я дал людям свободу выработать свои собственные подходы, и они с этим прекрасно справились.

Дело в том, что все работают по-разному. У кого-то всё идет чудесно, у кого-то менее удачно, и между этими двумя вариантами еще много других. Такова человеческая природа.

Когда в Лондоне открылось отделение моей компании, я поехал туда, чтобы рекрутировать новых дистрибьюторов. В Англии я встретил бедную пару, которая не могла даже позволить себе машину.

Вместе мы разработали стратегию рекрутирования с акцентом на их сильных сторонах, и они начали работать.

Через шесть месяцев они поднялись на самый высокий уровень нашей компании, установив рекорд Европы, который не побит до сих пор.

Я бы никогда не смог работать по такой системе, но для них она подходила идеально.


Большой Эл развенчивает преимущества дупликации.

Надо отдать должное фактам, Том Шрайтер пытался раскрыть мне всю бессмысленность глупого отношения к дупликации задолго до того, как я понял это самостоятельно.

Известный всем как Большой Эл, Том является примером тех людей, которые сами себя критикуют.

Он действительно легенда МЛМ бизнеса, и те, кто не слушал его кассеты и не читал материалы, обязательно должны с ними ознакомиться.

Его урок о бездумном отношении к дупликации состоялся в 1990 году во время дискуссии на семинаре для аплайн-лидеров, в котором мы оба участвовали.

Ричард Брук, Президент Оксифреш, и Сэнди Эллсберг, МЛМ консультант, также принимали участие в дискуссии. Нашей задачей было отвечать на вопросы аудитории.

Когда задали вопрос о дупликации, я выступил с целой речью на эту тему. Когда я закончил свое блестящее выступление, тот же вопрос был адресован Большому Элу.

Он сказал: - "По-моему, дупликация, как слепое копирование, не столь важна, как считают Ярнелл и другие. Представим себе, что после приема у врача, выезжая с парковки, вы врезались в новый Мерседес.

Из него выскакивает разъяренный водитель и, в процессе обмена данными о страховке, Вы как бы случайно говорите, что занимаетесь сетевым маркетингом.

Оказывается, этот человек уже несколько месяцев обдумывает возможность работать в МЛМ бизнесе.
Слово за слово, и вот уже через две недели он подписывается под Вами и начинает строить огромную организацию. Станете ли Вы после этого искать в кого бы еще врезаться на стоянке?!"

Все рассмеялись, включая и меня. Но в данном примере остался незамеченным очень важный факт. Сколько успешных людей в нашем бизнесе - столько же и методов.

Кто-то становится успешным, благодаря случайности, кто-то - благодаря определенным качествам. Предприниматели по своей натуре тянутся к инновациям, творчеству, используют индивидуальные подходы.

Одно из самых больших заблуждений МЛМ это то, что нужно стараться заставлять креативных людей следовать формам работы, которые им не нравятся и которые они часто не могут использовать.

Принцип 1:
Людям нужно заниматься поиском потенциальных дистрибьюторов, также им необходимо найти реальное количество постоянных (розничных) покупателей.

Взгляд Джеффа Пьерсалля на дупликацию Джефф Пьерсалль, ранее выдающийся дистрибьютор компании Excel, решил изменить карьеру и стать вице-президентом компании Reliv.

Я позвонил ему, чтобы узнать его мнение о дупликации. Потому что он находился в идеальном положении,чтобы поделиться своими размышлениями, поскольку достиг успеха и как дистрибьютор в сетевом маркетинге, так и как лидер в традиционной корпорации
.

Джефф рассмеялся и рассказал мне об опыте своей работы в обеих компаниях.

Он сказал: - "Знаешь, когда девять лидеров высшего звена собирались, чтобы обсудить дела компании, единственное, что у нас было общего, это то, что каждый применял что-то своё.

У нас был лишь один повод для жалоб - оказалось, что мы просто не могли найти людей, которые бы делали то же, что и мы! То же самое можно сказать и об этой компании".

Больше всего я боюсь, чтобы, прочитав эту главу, Вы не подумали, что, по моему мнению, не следует учить новых дистрибьюторов стратегиям построения структуры... Это неправда!

Новым людям нужно знать простую систему как основу работы, их нужно поощрять, чтобы они могли максимально использовать свои сильные стороны и творческие способности.

Просто необходимо, чтобы новые дистрибьюторы понимали тот огромный объем работы, который необходимо выполнить, чтобы достичь успеха в нашем бизнесе.

Очень важно знать несколько простых правил. Людям нужно каждый день заниматься поиском потенциальных дистрибьюторов, также им необходимо найти реальное количество постоянных розничных покупателей.

Сетевой маркетинг, как и любой другой бизнес, требует огромного количества новых людей, отрицать это совершенно бессмысленно.

Рекрутирование трех-четырех человек и работа исключительно с ними до тех пор, пока они не достигнут успеха, равносильно тому, как если бы команда колледжа нашла нескольких игроков и перестала искать новых членов команды.

Эта команда проиграла бы все матчи в первый же сезон. Многие сетевики терпят неудачу, потому что не умеют разглядеть лидеров МЛМ среди обычных дистрибьюторов.

Почему так много хороших отзывов о дупликации?

Я бы хотел сказать несколько слов о том, почему же о ней так положительно пишут. Мне кажется, это можно объяснить несколькими причинами.:

Нам, лидерам, очень нелегко поверить, что кто-то может стать успешным, не применяя в работе наши гениальные методы.

Многим консультантам и авторам книг о сетевом маркетинге вообще не удалось построить удачную даунлайн, но они поняли, что лучшим способом для получения контрактов на проведение консультаций и семинаров является поддержка тех лидеров, у которых сложилось ошибочное мнение, что дупликация их гениальных идей - это единственный возможный метод работы и способ преуспеть в индустрии МЛМ.

Те, кто пишут книги о сетевом маркетинге или, так называемые, "псевдо-эксперты", обнаружили, что если они будут положительно писать о дупликации, то лидеры будут рекомендовать эти книги дистрибьюторам своей даунлайн.

Дупликация приносит огромные прибыли, особенно если лидеры требуют, чтобы дистрибьюторы покупали их эксклюзивные кассеты и книги!

Однажды, в начале 1995 года, когда я был на ярмарке овощей в маленьком мексиканском городке, я стал свидетелем забавной сцены.

На плетеном коврике в пыльном киоске сидела беззубая женщина, без обуви, в поношенной одежде. Ей было явно за семьдесят. Возле нее на полу стоял магнитофон, шла запись лекии на испанском языке, голос на кассете был очень энергичный.

Пока её помощник упаковывал мои покупки, я спросил, что за кассету так внимательно слушала эта женщина. Он сказал, что она - член клуба "Кассета месяца" в МЛМ компании и слушает в этот момент последнюю запись, как стать владельцем собственной яхты.

Он заговорщицки подмигнул мне, давая понять, что мы-то с ним понимаем, какая это ерунда.

Мне кажется, такого понятия как «нет шансов» - не существует! Всё возможно, пока люди продолжают надеяться.

Но сама мысль о том, что бедная семидесятилетняя продавщица овощей в Мексике может следовать системе тридцати пяти летнего юриста из Нью-Йорка, и, в конце концов, кататься на яхте где-нибудь посреди озера в Центральной Мексике, показалась мне ярким примером абсурдности такого рода дупликации.

Принцип 2:
Ваш лучший год в сетевом маркетинге может начаться сегодня с простого решения поощрять уникальные таланты других

Какова же альтернатива дупликации? Это развитие! Основная идея таких подходов - помогать новым дистрибьюторам использовать на полный потенциал их собственные способности к привлечению розничных покупателей и рекрутированию новых дистрибьюторов.

От замкнутого программиста нельзя требовать, чтобы он ежедневно общался с тридцатью незнакомыми людьми.

Точно также не нужно усаживать шустрого общительного менеджера работать с составлением объявлений или бланков, с целью привлечения большого количества дистрибьюторов.

Поощряйте каждого человека использовать свои личные качества!

Моим первым дистрибьютором был д-р Рой Близзард. Рой не только замечательный спонсор, но и желанный гость на многих телевизионных ток-шоу.

Его способности выступать по телевидению перед миллионами зрителей и рассказывать им о домашнем бизнесе, навряд ли можно перенять, как стратегию рекрутирования.

Но у него это работает! Он получил более 5.000 писем от потенциальных клиентов, из которых 5% действительно начали заниматься бизнесом.

Некоторые из этих людей тоже стали легендами нашей индустрии, благодаря собственным личным качествам, но никто из них не повторил телевизионные выступления д-ра Близзарда!

Наверное, правда, что копирование чьих-либо действий - лучшая форма лести, но это точно не самое прибыльное занятие.

И если Вы жаждете похвал и лестных фраз, то будьте уверены, что, став богатыми, дистрибьюторы Вашей даунлайн будут делать вид, что именно Вы привели их к успеху, даже если это и не так.

В этом-то вся прелесть МЛМ - как в профессиональном спорте - здесь работает целая команда, а хвалят тренера.

Краткие выводы…

Сетевой маркетинг не похож на систему свободной торговли. Не существует определенной методики или стратегии достижения успеха, которую бы могли использовать все.

Однако, необходимо отметить, что все-таки существуют некоторые принципы и методы, которые увеличивают шансы на успешный результат.

Есть несколько основных фактов, которые надо знать:
- Каждый настоящий лидер сетевого маркетинга имеет свою собственную систему построения даунлайн, которая работает!

- Большая даунлайн строится не одним человеком, а командными усилиями.

- Никто не копирует в точности методы других. Каждый обладает уникальными качествами, талантами и способностями, которые связаны с нашей деятельностью в бизнесе.

- Срабатывают предпринимательские улучшения, а не формальная дупликация.

- Дупликацию продвигают МЛМ компании, об этом методе появляются хорошие отзывы в прессе, потому что авторы и МЛМ "эксперты" продают больше книг и кассет, если Вы думаете, что Вам нужно пользоваться их стратегиями.

- Поощряйте членов Вашей даунлайн развивать свои собственные методы поиска и обучения дистрибьюторов и покупателей.

- Примите решение сейчас, что Вы будете способствовать развитию уникальных талантов у членов Вашей команды.